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El texto de Mauricio Candiani del 28 de Octubre del 2024 explora el problema de los prospectos que aprovechan los servicios gratuitos de una empresa sin intención real de hacer negocios.

Resumen

• Candiani describe dos ejemplos: un individuo que utiliza la inspección técnica gratuita de Kavak para obtener una valuación de su auto antes de venderlo a un tercero, y un ejecutivo que solicita ideas de conferencistas a Allenamenti Speakers para luego contactar directamente a los propuestos sin contratar a la agencia.
• El autor plantea tres puntos para la reflexión directiva:
  • Afina tus parámetros de atención gratuita: La gratuidad absoluta no es sostenible. Se debe implementar un sistema de validación progresiva para asignar recursos de forma inteligente.
  • Observa la congruencia de los argumentos: El proceso de venta debe ser consistente y apuntar a un cierre viable y rentable. Si la interacción no se dirige hacia este objetivo, se debe detener.
  • Establece salidas graciosas de situaciones anómalas: Se deben implementar mecanismos para eliminar la succión de recursos por parte de individuos que no tienen intención de contratar.
• Candiani destaca que la comparación de opciones es válida en una economía de mercado, pero hay que diferenciar entre interacciones genuinas y aprovechamiento.
• El autor concluye que las empresas deben tener la capacidad de identificar, evitar y neutralizar a los individuos que buscan aprovecharse de sus servicios sin intención real de hacer negocios.

Conclusión

El texto de Candiani plantea un problema común en el mundo empresarial: el aprovechamiento de servicios gratuitos por parte de prospectos sin intención de contratación. El autor ofrece soluciones prácticas para que las empresas puedan identificar y evitar este tipo de comportamiento, asegurando la sostenibilidad de sus modelos de negocio.