El poder del canal y la captura de cliente

El texto de Horacio Marchand, publicado el 15 de agosto de 2025 en REFORMA, analiza el cambio de paradigma en el mercado de la salud, donde el dominio ya no reside únicamente en la producción e investigación, sino en la capacidad de conectar y comercializar directamente al consumidor. Se compara el modelo tradicional de Novo Nordisk con el disruptivo de Hims & Hers para ilustrar esta transformación.

El cambio fundamental es que el control de la cadena de valor se desplaza de la manufactura al contacto directo con el consumidor final.

📝 Puntos clave

• El mercado de la salud ha evolucionado de un enfoque centrado en la producción a uno centrado en el marketing y la comercialización.
• Novo Nordisk, un gigante farmacéutico tradicional, se enfrenta a la competencia de Hims & Hers, una empresa de telesalud disruptiva.

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• Hims & Hers se enfoca en la experiencia del cliente, la accesibilidad y la entrega directa de tratamientos, sin invertir en investigación ni patentes.
• El éxito de Hims & Hers, con ingresos de más de 586 millones de dólares en el primer trimestre de 2025 y 2.4 millones de suscriptores, demuestra la rentabilidad de este nuevo modelo.
• Las empresas tradicionales deben adaptarse a este nuevo ecosistema priorizando la proximidad al cliente, la disponibilidad, el precio y el posicionamiento.
• El autor concluye que la clave ya no es quién fabrica qué, sino quién hace disponible qué al mercado y en qué forma.

Lo malo y lo bueno 👎👍

¿Cuál es el principal riesgo o desventaja que identifica el autor en el texto para las empresas farmacéuticas tradicionales como Novo Nordisk?

La principal desventaja es la falta de proximidad al cliente. Las empresas tradicionales, centradas en la investigación y la producción, corren el riesgo de perder relevancia si no logran adaptarse a un modelo donde la experiencia del cliente, la accesibilidad y la disponibilidad son prioritarias. Su posición podría erosionarse no por falta de ciencia, sino por falta de proximidad.

¿Cuál es la principal ventaja o fortaleza que destaca el autor en el texto para las empresas disruptivas como Hims & Hers?

La principal ventaja es su enfoque en la experiencia del cliente y la capacidad de eliminar fricciones en el acceso a los tratamientos. Al centrarse en la disponibilidad, el precio y el posicionamiento, Hims & Hers ha logrado construir una base de clientes leales y generar ingresos significativos, demostrando que la proximidad al consumidor es un factor clave para el éxito en el nuevo panorama del mercado de la salud.