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El texto de Mauricio Candiani, escrito el 31 de Marzo de 2025, aborda el tema del manejo de objeciones en el proceso de ventas, ofreciendo consejos para perfeccionar esta habilidad crucial. Además, presenta un caso de éxito en México con la adopción del Código 2D por parte de la micro-cervecería Cerveza Charro.

El manejo de objeciones es una habilidad que combina escucha activa, pensamiento ágil y argumentación atinada.

Resumen

• Las objeciones son argumentos que los prospectos presentan para evitar concluir la venta, representando un freno temporal.
• Se deben celebrar las objeciones, ya que su verbalización permite trabajarlas y superarlas.
• Es crucial identificar qué hay detrás de la objeción, discerniendo si es una postura, una preocupación legítima o una pregunta natural.
• La asertividad es clave para construir respuestas adecuadas y proporcionadas, evitando exageraciones y manteniendo la serenidad.
• El manejo de objeciones implica escucha activa, pensamiento ágil y argumentación atinada, requiriendo un profundo conocimiento del producto o servicio.
• La micro-cervecería Cerveza Charro se convirtió en la primera empresa mexicana en adoptar el Código 2D bajo estándares de GS1, sustituyendo el código de barras tradicional.
• El Código 2D comparte más información, perfecciona la trazabilidad y cumple los requisitos del DPP que exige la Unión Europea.

Conclusión

• El manejo de objeciones es una habilidad perfeccionable que requiere práctica y conocimiento.
• La adopción de nuevas tecnologías como el Código 2D puede transformar la forma en que los consumidores y comerciantes interactúan con las marcas.
• La adaptación a los estándares internacionales, como los requisitos del DPP de la Unión Europea, es fundamental para la competitividad en el mercado global.