Negociar con Trump. ¿Quién dijo miedo?

Este texto de Luis Castro Obregón, escrito el 14 de enero de 2025, analiza las dinámicas de negociación, particularmente en el contexto de las relaciones entre México y Estados Unidos, utilizando ejemplos históricos y políticos recientes. Se centra en la importancia de la información, la racionalidad de los actores y la influencia de factores culturales y de poder en el proceso negociador.

El texto destaca la importancia de comprender la racionalidad del actor dominante para lograr resultados beneficiosos para todas las partes involucradas.

Resumen:

• Las negociaciones son un juego de poder donde el actor más fuerte busca maximizar sus ganancias, a menos que perciba un riesgo significativo.
• La metáfora del "oso y el puercoespín" de Jeffrey Davidow ilustra la complejidad de las relaciones entre México y Estados Unidos.

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• El miedo en la negociación es un factor determinante, ya que los negociadores lo perciben y lo aprovechan.
• Existen diferentes tipos de negociadores: perros, conciliadores, técnicos y mediadores.
• Los límites en una negociación son establecidos por normas, acuerdos previos, plazos, clima político y terceros involucrados.
• La racionalidad de los actores, entendida como la adecuación entre medios y fines (Weber), es crucial para el éxito de la negociación.
• Factores culturales y fuentes de poder definen los márgenes de actuación de los negociadores. Se dan ejemplos con los partidos políticos PRI, PAN y PRD en México.
• Las negociaciones son multinivel, con niveles de aprobación, técnicos y de implementación. Se mencionan ejemplos con Donald Trump, Claudia Sheinbaum y Justin Trudeau.
• El texto advierte sobre los peligros de Donald Trump para el acuerdo comercial, el multilateralismo y la democracia.
• Las negociaciones con Trump son transversales, heterodoxas y transgresoras, pero requieren resultados positivos para su imagen.
• El discurso de Claudia Sheinbaum en el Zócalo de Ciudad de México ante miles de simpatizantes, a los 100 días de su gobierno, es analizado como un ejemplo de postura nacionalista y soberana.
• Se critica la postura nacionalista de Claudia Sheinbaum, comparándola con la metáfora de "ponerse con Sansón a las patadas".
• Se recomienda la lectura de "Cultural Backlash. Trump, Brexit, and Authoritarian Populism" de Pippa Norris y Ronald Inglehart.

Conclusión:

• El texto enfatiza la complejidad de las negociaciones internacionales, especialmente en contextos políticos polarizados.
• Se destaca la importancia de comprender las dinámicas de poder y los factores culturales para lograr resultados exitosos.
• Se resalta la necesidad de una estrategia negociadora que considere la racionalidad de todos los actores involucrados.
• Se concluye que la negociación requiere de una postura firme pero flexible, evitando la subordinación, pero buscando el diálogo y la colaboración.