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Introducción

El texto de Jorge A. Meléndez Ruiz, publicado en Reforma el 27 de septiembre de 2024, narra la historia de un comerciante letón llamado Janis que buscaba ser admitido en la asociación de comerciantes "Liela Gilde" de origen teutón. La historia se desarrolla en Riga, capital de Letonia, a principios del siglo XX.

Resumen

• Janis, un comerciante exitoso, fue rechazado por la "Liela Gilde" debido a su origen letón.
• Para vengarse, Janis construyó una casa amarilla de 5 pisos frente al edificio de la asociación.
• En la cúpula central de su mansión, colocó una escultura de un gato de espaldas al edificio de la "Liela Gilde".
• La acción de Janis provocó un conflicto legal que finalmente se resolvió con un acuerdo.
• Janis fue admitido en la asociación y el gato cambió de posición.
• La "casa del gato" se convirtió en un símbolo de Riga.
• La historia ilustra la importancia de saber cuándo mostrar poder y cuándo ser flexible en las negociaciones.
• El autor propone tres circunstancias en las que es necesario mostrar "el lado malo":
  • Cuando se tiene poder.
  • Cuando no se tiene mucho que perder.
  • Cuando se quiere distraer o comprar tiempo.
• El autor ofrece consejos para negociar con éxito:
  • Tener claros los objetivos.
  • Analizar las fortalezas propias y de la contraparte.
  • Usar la información como arma.
  • Enmarcar adecuadamente la negociación.
  • Preparar escenarios para varios rounds.

Conclusión

El texto de Jorge A. Meléndez Ruiz nos recuerda que la negociación es un arte que requiere estrategia y flexibilidad. Saber cuándo mostrar poder y cuándo ser flexible puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. La historia del gato de Janis nos enseña que a veces es necesario "enseñar los dientes" para lograr nuestros objetivos.