Negociar sin cartas

El texto escrito por Jorge A. Meléndez Ruiz el 21 de Marzo de 2025, publicado en REFORMA, analiza una tensa conversación entre Donald Trump y Volodímir Zelenski, interpretándola como una negociación desigual donde Zelenski carecía de poder. El autor ofrece consejos sobre cómo actuar en negociaciones desfavorables y advierte sobre los peligros de abusar del poder en las mismas.

El nuevo orden transaccional y cortoplacista que impone Trump apunta a una carrera armamentista que seguramente terminará siendo nuclear.

Resumen

• El artículo inicia con un extracto de una conversación tensa entre Donald Trump, Volodímir Zelenski y JD Vance en la Oficina Oval.
• El autor califica la conversación como asombrosa, vergonzosa y peligrosa.

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• Se critica la actitud de Trump y Vance por presionar a Zelenski, presidente de un país invadido por Rusia.
• Se argumenta que Zelenski se encontraba en una posición de debilidad en la negociación.
• Se ofrecen consejos para negociar cuando se carece de poder:
  • Estudiar a la contraparte.
  • Definir una estrategia y considerar escenarios.
  • Estar preparado para ceder.
  • Mantener la cordura.
  • Evitar diferendos públicos.
  • Ofrecer pequeños triunfos a la contraparte.
  • Usar la lisonja.
  • Buscar alargar la negociación.
• Se afirma que Zelenski no aplicó estos consejos en la Oficina Oval.

Conclusión

• Se reflexiona sobre cómo actuar cuando se tiene todo el poder en una negociación.
• Se recomienda no humillar a la contraparte y buscar soluciones "gana-gana".
• Se advierte sobre las consecuencias negativas de aplastar a los aliados y crear un mundo de "sálvese quien pueda".
• Se cierra con una cita de Bertrand Russell sobre la guerra.